Power Business Intelligence izveštaji
PRIHOD 360∘
Saznajte šta tačno treba da uradite da bi povećali prihode i unapredili rezultate
u sektoru prodaje
Power Business Intelligence izveštaji
PRIHOD 360∘
Saznajte šta tačno treba da uradite da bi povećali prihode i unapredili rezultate
u sektoru prodaje
Dobri izveštaji daju kristalno jasne savete i instrukcije
kako da ostvarite željeni nivo prihoda!
Da bi ostvarili svoje ciljeve, menadžerima prodaje i prodavcima su pored znanja i prodajnih veština, potrebne i dobre i pravovremene informacije.
Te informacije im se nalaze u izveštajima koji im služe da:
1. isprate rezultate svog rada,
2. izvuku prave zaključke (gde rade dobro, gde loše i kako nešto mogu da poprave),
3. povuku prave poteze.
Ukoliko nema kvalitetnih izveštaja, biznisom se ne upravlja, već se biznis dešava
i to po pravilu na nižem nivou prihoda od realno mogućeg.
Problemi u praksi sa kojim se susreću prodavci
i njihovi menadžeri, a tiču se izveštaja?
Nažalost, čest problem u praksi je da firme i pored toga što imaju dosta podataka, zbog limitiranosti softvera i/ili znanja potrebnog da se ukrste brojni podaci, nisu te podatke upotrebili na pravi način. U takvim okolnostima, menadžeri i prodavci nisu izvukli prave zaključke i nisu povukli prave poteze.
I to je ključni razlog, zbog koga prihodi često i trajno budu manji od realno mogućih!
Pad prometa ili realizacija prihoda koja je ispod plana (targeta), često se objašnjava nekim simptomima, dok pravi uzroci problema ostaju skriveni ispod površine - predugo!
U takvim okolnostima, greše i menadžeri i prodavci, rasipa se mnogo energije i resursa, često ispaštaju ljudi koji to ne zaslužuju... ukratko donose se pogrešne odlike, propuštaju dobre šanse i zanemaruju propusti.
Naravno postoje i situacije kada ovo nije slučaj, kada su izveštaji zaista odlični, ali je problem što je za njihovu izradu potrošeno jako puno vremena, pa zaključci dođu kasno i izostanu pravi potezi - sve se svede na poznatu konstataciju - "posle bitke svi su generali".
U nastavku se nalaze samo neki od primera problema sa kojima se susreću menadžeri i prodavci, a koji su posledica limitiranosti poslovnih softvera, nedovoljno dobrih izveštaja, pogrešnih zaključaka i loših poslovnih poteza.
Odgovornost za pad prodaje se često pripisuje nekim komercijalistima, pa se na njih kasnije "svaljuje i drvlje i kamenje", a ne vidi se da je zapravo pravi uzrok pada zapravo nešto sasvim drugo - npr da je većina komercijalista zabeležila pad prodaje na određenoj grupi proizvoda, na određenom tržištu, gde konkurenti imaju bolju ponudu. Pa umesto da se bavimo suštinom kako da unapredimo naš proizvod ili više pažnje posvetimo određenom tržištu, mi se bavimo "neradom ljudi u prodaji" koji su se možda iz "petnih žila" trudili da sačuvaju prihode, ali se to ne vidi u izveštaju. Ukratko, ne sprovodimo prave akcije i šaljemo pogrešne poruke pa umesto da se radi na promeni ponašanja, "šlajfuje se u mestu" dok konkurencija preuzima primat.
Određeni prodavci nam šalju poruke da je proizvod loš i da nema prolaz kod kupaca. Analiza rezultata nam kaže da smo podbacili u prodaji tih proizvoda. Međutim, kada se uradi malo dublja analiza, može da se vidi da su se prodavci obraćali pogrešnoj grupi kupaca. Kada se pogleda još dublje, može da se vidi da nisu svi prodavci imali taj problem. Da su neki prodavci zabeležili i rast prometa baš na tim artiklima, ali su te artikle nudili pravim kupcima (potpuno drugoj katetoriji kupaca).
Bez izveštaja koji pokazuje kako se taj proizvod prodavao po različitim kategorjama kupaca, do ovog zaključka se ne bi ni došlo, već bi se išlo "linijom manjeg otpora", uzelo sve "zdravo za gotovo" i na kraju odustalo od tih proizvoda. Isti bi bili prodati uz značajan popust, samo da se "ratosiljamo problema". Tako bismo samo izgubili više novca umesto da proizvod dodje do koga treba i da tako i zaradimo.
Analizom rezultata prodaje smo došli do zaključka da smo na određenom tržitšu (teritoriji) podbacili. Razlozi koji se pominju je da je počela kriza, da kupci nemaju para, da je pala tražnja... A kada pogledamo "ispod haube", vidimo da pravi problem leži u tome da smo zapostavili neke kupce, da ih nismo na vreme posetili, da nismo poslali dovoljan broj ponuda, da ne znamo ključne razloge zašto nas kupci odbijaju.
Da nam se ovako nešto ne bi dešavalo, rešenje je izveštaj o propuštenim ponudama, koji će nam reći koliko smo poslali ponuda, koji % ponuda je prošao a koji nije, zašto gubimo određene ponude (koji su ključni razlozi). Ako ovakvih izveštaja nema, jako je teško povući prave poteze i odbraniti tržišno učeće.
Verovatno najčešći izgovori za nečije slabije rezultate su da su nam cene već visoke i da ne smemo da podižemo cene bez obzira što su nabavne cene već povećane. Na prvi pogled, to i nije nešto što možemo lako da proverimo. Ali možda tu proveru možemo da završimo u firmi, na osnovu rezultata celokupne naše prodaje ili ostatka tima. Detaljnom analizom za prethodni period, možemo lako da zaključimo koji broj i koliki procenat naših kupaca prihvata da radi s nama po istim ili višim cenama nego ranije, bez pada količina. Ako je taj procenat visok, na primer 70%, svaki argument da su nam cene previsoke pada u vodu. Kako je cena mogla da bude prihvatljiva tolikom broju kupaca? I da li onda cena može da bude pravi razlog za nečiji slabiji rezultat? Da ovakvih izgovora ne bi bilo, potrebna je analiza rezultata prodaje po svim kriterijumima, a koja ne oduzima vreme da se pripremi, već je stalno dostupna na klik. Kada postanu toga svesni, prodavcima će biti mnogo lakše da promene ponašanje, koriguju cene, zarade više i ispune svoje finansijske targete.
Cilj svake prodaje je da beleži bolje i bolje rezultate iz godine u godinu. I svakako da treba i nagraditi prodaju i prodavce koji ostvare planirani ili čak i veći rast. Ali da li je svaki rast isti?
Pa ako smo spremni da uvažimo neka obrazloženja kada prodaja ne ostvari planirane ciljeve usled poremećaja na tržištu, istu logiku primenjujemo i kada se ciljevi ostvare. Odnosno, analiza rezultata nam mora pokazati da je ostvareni rast rezultat rada prodaje, a ne nekog događaja na tržištu na koji nemamo uticaj (značajnog povećanja cena). Time ćemo moći da razlikujemo ostvarenje ciljeva na osnovu rada prodaje i ostvarenje ciljeva na bazi promena na tržištu, što će nam znatno olakšati i dalje planiranje i povlačenje pravih a ne nepromišljenih poteza.
Kako mi rešavamo ove probleme - kako pomažemo firmama da naprave mnogo bolje izveštaje i unaprede rezultate u sektoru prodaje?
Dosadašni način praćenja i analize ostvarenja u kompanijama (a posebno u sektorima prodaje) je podrazumevao oslanjanje na EXCEL. Međutim u međuvremenu su se pojavili neki novi revolucionarni alati, a za koje većina poslovnih ljudi nažalost još nije čula, a koji prave ozbiljnu promenu na bolje.
Mi koristimo baš takve alate uz pomoć kojih kreiramo dinamične izveštaje koji "otvaraju oči" kako menadžerima tako i prodavcima. Za svaku firmu kreiramo sveobuhvatne i vrlo dinamične izveštaje koji su u skladu sa njihovim potrebama i koji im precizno govore šta im se dešava u sektoru prodaje i šta konkretno treba da urade, da na najbrži način dođu do poboljšanja i željenog rezultata.
U našim izveštajima sve je prilično dinamično - klikom na neki podatak (npr, na određeni mesec kako je to prikazano na slici ispod) videćete tačno šta se dešava u tom mesecu po različitim kriterijumima.
Iz izveštaja iznad videćete:
Tako na primer u izveštaju iznad, videćete da su u martu mesecu, prihodi ispod plana 175 hiljada evra, ali ćete isto tako videti kod kojih komercijalista je taj pad najveći (P.Petrovic, - 61 hilj), kod koje grupe proizvoda, u kojim poslovnim jedinicama, kod kojih kupaca, kod kojih kategorija kupaca...
Na ovaj način ćete vrlo brzo zaključiti gde je najveći problem (pad) i fokusiraćete pažnju na stvarne uzroke problema...
Najbolji deo je, što ne morate mnogo ni da se mučite u traženju zaključaka jer možete da se oslonite na veštačku inteligenciju da sama analizira podatke i kaže vam gde je suštinski uzrok problema - baš kako je to prikazano na slici ispod.
Ne trebaju vam novi exceli, nove analize, večnost da ukrstite sve podatke... Sve to dobijate na klik.
Naš posao je da napravimo ovakve izveštaje i podesimo ih tako da se ti izveštaji osvežavaju u nekim redovnim intervalima (dnevno, nedeljno...) i da su stalno dostupni korisnicima (kreira se zaštićeni link za svakog korisnika).
Sve ovo pomera fokus menadžera i prodavaca sa kreiranja izveštaja na njegovo tumačenje i korišćenje i tu je suštinski benefit. Nema više "analiza paraliza", nego se do pravih zaključaka dolazi brzo (na klik), eleminišu se nagadjanja o pojedinim događajima, priča se o konkretnim stvarima, na redovnim sastancima se anliziraju rezultati i ne gubi se vreme... pažnja i resursi firme se usmeravaju na prave stvari...
Ukratko, naš posao u prvoj fazi je da dobijate izveštaj koji će vam omogućiti da povučete prave poteze, u pravo vreme i zaradite više. A u narednim koracima smo tu da vam pomognemo da biznis razvijate i dalje.
Primer jednog takvog izveštaja koji kreiramo za naše klijente je prikazan na slici ispod, ali kako on radi možete videti i u videu ispod, ali napomnijemo da svakoj firmi pristupamo na unikatan način i kreiramo izveštaje koji njoj "završavaju posao".
Primer dela izveštaja za potrebe analize rada u sektoru prodaje
Konkretni koraci u procesu postavke dinamičnih
POWER BUSINESS INTELLIGENCE izveštaja?
Sve ovo može da se uradi brzo i bez mnogo napora napora sa vaše strane (zato smo tu mi). U nastavku je redosled koraka koje treba da uradimo ako želimo da postavimo izveštaje koji će vam pomoći da unapredite rad u sektoru prodaje.
Prvi sastanak je namenjen za upoznavanje. Ideja je da prođemo kroz baze (izvore) podataka i vidimo sa čime raspolažete. Ako imate sve potrebne podatke, odlično, ali čak i u slučaju da nemate, ali ste spremni da ih uz našu pomoć obezbedite, nastavljamo dalje. Ako ipak iz nekog razloga nemate i niste voljni i spremni da ih obezbedite, onda se ovde priča za nas i vas završava. Verujemo da je rezultat u prodaji moguć samo ako sarađujemo sa proaktivnim ljudima.
Sledeći korak je da nam podatke, koje smo na prvom sastanku dogovorili, pošaljete, idealno dva do tri dana nakon prvog sastanka.
Drugi sastanak. Nakon dostavljanja podataka, ponovo se družimo za dve nedelje. Mi i naši PowerBI eksperti smo u međuvremenu radili na razvoju rešenja sa podacima koje ste poslali i spremni smo da vam na sastanku prezentujemo draft (prvu) verziju rešenja i podelimo još neke zadatke.
Treći sastanak je nakon nedelju ili dve dana. U međuvremenu (dva do tri dana nakon drugog sastanka) ponovo ste nam dostavili dopunjene podatke koje smo na prethodnom sastanku definisali.
Četvri sastanak je finalna verzija rešenja, plus obuka kako se koristi izveštaj. To nas okvirno čeka nedelju ili dve dana nakon trećeg sastanka. Već nakon ovog sastanka dešava se "A ha" momenat, gde dolazite do nekih informacija i zaključaka kojih uopšte niste bili svesni.
Peti i finalni sastanak je namenjen za otvaranje licence, podešavanje automatike u osvežavanju izveštaja, prolazak kroz dodatna pitanja ako ih imate, sumiranje utisaka i definisanja daljih koraka u saradnji (naravno ukoliko za tim postoji potreba).
Želite da isprobate neke od PowerBI izveštaja
ili zakažete konsultaciju?
Kontaktirajte nas ili ostavite podatke i naš tim će vas kontaktirati!
Kontakt
Email:
kancelarija@virtus.rs
Telefon:
+381 11 4094 611
Adresa:
Bulevar Mihajla Pupina 10i,
Apartman 433, Beograd
Copyright © 2023 Virtus Partners doo. Sva prava su zadržana.